Юрій Глушаков і Василь Корчинський роками будували кастомні B2B-портали в Aurocraft — по 6–9 місяців на кожен, для дуже різних клієнтів з дуже різними вимогами. У якийсь момент стало очевидно: команда щоразу вирішує ту саму задачу заново, хоча архітектурні рішення, по суті, лишаються тими самими. Так з'явилась ідея Portality — не черговий кастомний проєкт, а конструктор, який можна повторно використовувати.
Компанію запустили у 2023 році, під час повномасштабної війни. Серед перших клієнтів — міжнародний AmCham EU, а також Limagrain Ukraine і Shell Ukraine. Продукт розвивався self-funded, а перемога на Demo Day YEP і грант $25 000 спростили доступ до низки міжнародних акселераторів — від Startup Moldova Summit до AgriTech Accelerator у США, Tech Bridge у Великій Британії.
У межах серії Faces of Impact ми поговорили з Василем Корчинським, співзасновником і CEO b2beings та Portality — про назву, що поєднує B2B і "human beings", про те, чому найважчим виявився не технологічний шар продукту, а сама культура команди, і про ціль — 100 великих клієнтів і $2 млн ARR до 2027 року.

Ви познайомилися з Юрієм Глушаковим ще в Aurocraft, де роками будували кастомні B2B-портали з нуля — по 6–9 місяців на кожен. У який момент прийшло відчуття: «Досить робити те саме вручну — час перетворити це на конструктор»?
Ми з Юрієм познайомилися приблизно вісім років тому і за цей час встигли зробити разом чимало кастомних B2B-порталів для дуже різних клієнтів, із дуже різними вимогами. У якийсь момент стало очевидно, що ми щоразу вирішуємо ту саму задачу заново: інша команда, інший бюджет, а архітектурні рішення, по суті, ті самі. Юрій і запропонував піти далі: не продавати черговий кастомний проєкт, а перетворити напрацьований підхід на продукт, який можна повторно використовувати.
Поштовхом стали й перші клієнти – AmCham EU та компанія Limagrain. Саме їхні вимоги на практиці показали, який функціонал має бути «з коробки», а що краще залишити для налаштування. Це було рішення на перетині можливості, часу і небажання будувати портали з нуля знову і знову.
Крім того, у нас з Юрою є такий принциповий підхід: ми зацікавлені у тому, щоб залучити іноземні інвестиції у розвиток українського ринку, тому наявність європейського клієнта додала впевненості на початку.
Назва b2beings — це «B2B + human beings». Що для вас особисто означає «людяність» у сегменті, який зазвичай асоціюється з сухими корпоративними процесами й таблицями?
Класно, що ідея, яку ми закладали у назву читається людьми, які не є в команді! Назва народилася під час командного мозкового штурму й голосування. Так ми прийшли до B2Beings: B2B + human beings. Для мене це не просто гра слів. Коли будуєш B2B-портал, дуже легко скотитися в проєктування «під процес»: закупівля, логістика, звітність. Але за кожним екраном стоїть конкретна людина в конкретній ролі – директор з маркетингу, дистриб'ютор, часом навіть фермер, який ніколи в житті не працював із CRM. Продукти купують люди, і, зрештою, ми створюємо наш портал для людей.
Ми проєктуємо не коробкове рішення, яке треба «впровадити й забути», а інструмент, який враховує емоційні й соціальні потреби людей, що будуть ним користуватися щодня. Якщо портал незручний чи незрозумілий, жодна логіка процесів не змусить команду клієнта ним користуватися.

Ви вирішили не відкладати ідею й ризикнули у 2023 році — під час повномасштабної війни. Що дало вам упевненість запускати саме продуктову компанію саме тоді?
Логіка була проста: якщо не зараз, то коли? Майбутнє й так непередбачуване, а часу «почекати гарного моменту» у нас не було. Порівняно з ризиками, які тоді стояли перед країною загалом і перед кожним із нас особисто, ризик запустити продуктову компанію здавався цілком керованим.
Додаткової впевненості додавало те, що перші клієнти в нас уже були, зокрема міжнародний, AmCham, що по факту означало диверсифікацію доходу і залучення коштів в Україну ззовні. Для нас це було стратегічно важливо не менше, ніж комерційно.
Portality складається з трьох шарів — конструювання інтерфейсу, зовнішніх інтеграцій та бізнес-процесів. Який із цих шарів виявився найскладнішим інженерно — і чому?
Найскладнішим виявився шар бізнес-процесів, і причина не в технічній складності окремого процесу, а у величезній варіативності між компаніями. У кожного клієнта процес закупівлі чи узгодження замовлення живе трохи по-своєму, і ці процеси ще й еволюціонують у часі. Ми йдемо шляхом уніфікації там, де це можливо, а справді унікальну для клієнта логіку виносимо в окремі інтеграції та процесно-специфічні компоненти. Це постійний баланс: уніфікувати достатньо, щоб не будувати кожен раз з нуля, і залишити достатньо гнучкості, щоб не ламати бізнес-логіку клієнта під наш шаблон.
Ви відверто говорили про пастку «one-time job» — коли віджет, зроблений під одного клієнта, неможливо перевикористати. Як ви перебудували інженерну культуру команди, щоб мислити продуктом, а не разовим замовленням?
Ми свідомо змінювали культуру команди… Кожен новий компонент валідуємо на кількох клієнтах, орієнтир – три клієнти. І лише тоді вважаємо його «продуктовим», придатним для повторного використання. Якщо компонент не підходить під іншого клієнта – це теж окей, і ми це чесно визнаємо.
Це вимагає більше зусиль на старті, приблизно на 30–40% більше часу, щоб зробити компонент конфігурованим. Ми навіть виділили окрему роль конфігуратора, яка займається саме налаштуваннями, не відволікаємо на це розробників. У результаті на наступну задачу йдуть вже не дні, а години. Сьогодні орієнтовно 20% нашої роботи – все ще унікальні рішення, решта – компоненти, що повторно використовуються, і ця частка стабільно зростає.

Ваша ключова відмінність від Softr, Bubble.io чи Noloco — готові конектори до SAP, Creatio, Microsoft Dynamics і ліцензування без обмеження на кількість користувачів. Наскільки складно втримувати цю технічну перевагу, коли ринок no-code рухається шалено швидко?
Наш клієнт – середній бізнес, якому потрібна серйозна кастомізація, але який не готовий, а часто й не має ресурсу, впроваджувати SAP-рівневе рішення. Наша перевага – набір готових, адаптивних модулів у поєднанні з можливістю доналаштувати систему через інтерфейс, JSON чи код, залежно від того, наскільки глибоко клієнт хоче втручатися у систему. Утримувати цю перевагу непросто саме тому, що ринок no-code рухається дуже швидко, і тому ми не намагаємось конкурувати одразу в усіх сегментах. Ми чітко визначили свій ICP, ідеальний профіль клієнта, і фокусуємось на компаніях, які зростатимуть разом із нами наступні 5–10 років.
Ви робите ставку на on-premise-розгортання в інфраструктурі клієнта. Як AI змінює те, яким має бути B2B-портал у 2026 році — і що ви вже вбудовуєте в Portality?
On-premise-розгортання для нас – не виняток, а частий і цілком свідомий запит клієнтів, які хочуть повністю володіти своїми даними: цифровий суверенітет для агробізнесу зараз не абстрактне поняття, а практична вимога. Portality може розгортатися на інфраструктурі клієнта.
Що стосується AI, ми бачимо в ньому інструмент для читання документів, аналізу даних і прогнозування, який обов'язково має вписуватися в політики безпеки компанії. У нас два підходи: або анонімізувати дані й використовувати глобальні хмарні моделі, або розгортати локальні, відкриті моделі прямо на інфраструктурі клієнта – так, щоб дані взагалі не покидали контур компанії. Portality вміє і підключатися до вже розгорнутих у клієнта моделей, і надавати власні локальні AI-сервіси – залежно від пріоритетів клієнта.

Portality — self-funded продукт, який виріс завдяки першим клієнтам рівня Limagrain Ukraine та Shell Ukraine. Що вам реально дала перемога на Demo Day YEP і грант $25 000 — окрім самих грошей?
Перемога на Demo Day YEP та грант у $25 тисяч стали для нас відчутною підтримкою – ці кошти ми одразу реінвестували у продукт, маркетинг і продажі. Але, чесно, гроші – не найцінніше, що ми отримали. Набагато важливішими виявилися видимість, публікації в пресі, довіра, простіший доступ до інших програм. Це запустило справжню ланцюгову реакцію: участь в одному акселераторі відкрила двері до Startup Moldova Summit, AgriTech Accelerator, Lab2Market, програми у Великій Британії, EO Business Incubator. Кожна така перемога – ще й валідація, яку ми потім використовуємо у пітчах перед інвесторами й потенційними партнерами. Вона реально підсилює переговорну позицію.
Ви фокусуєтеся на агроритейлі — індустрії, де значна частина продукції втрачається ще до полиці магазину через повільні ручні процеси. Чому саме агро стало вашим першим ринком — і наскільки українська агроекспертиза є конкурентною перевагою на експорт?
Агросектор ми обрали не випадково – це наш із Юрієм попередній досвід і мережа контактів в агрорітейлі. Перші клієнти, Limagrain і Ostchem, підтвердили, що ми влучили в реальну біль ринку.
Що стосується експорту, ми чудово розуміємо, що агроринок у Франції й агроринок в Україні влаштовані по-різному. Пряме «перенесення» рішення без адаптації просто не працює. Наша стратегія – брати ключові інсайти, які ми напрацювали тут, і адаптувати їх під конкретний ринок, а для швидшого виходу спиратися на локальних партнерів, які вже розуміють специфіку країни, а не намагатися одразу самостійно експортувати рішення напряму.

Ви будуєте мережу партнерів та інтеграторів Portality. Як ви — інженер-засновник — вибудовуєте цю партнерську модель, і що вона може дати ширшій українській B2B SaaS-спільноті?
Ми будуємо мережу партнерів-інтеграторів, бо розуміємо: самотужки масштабувати впровадження по всьому ринку – нереалістично. Логіка проста: інтегратори беруть на себе безпосереднє впровадження для клієнта, а ми даємо їм інструменти, документацію, навчання і підтримку, щоб робити це швидко й якісно. Зараз у пріоритеті – розбудова спільноти: воркшопи, канали для фіч-реквестів, бонуси для найактивніших партнерів, щорічні події для розробників та інтеграторів. Для української B2B SaaS-спільноти загалом це теж має цінність: чим більше в нас працюючих моделей «продукт плюс мережа інтеграторів», тим швидше формуються спільні практики, які допомагають масштабуватися.

Ваша заявлена ціль — близько 100 великих клієнтів і ~$2 млн ARR до 2027 року. Що має статися всередині продукту й команди, щоб цей стрибок став реальним, а не залишився цифрою в пітч-деку?
Насправді, це не такі вже й тектонічні зміни. Нам треба одночасно масштабувати кілька речей: розширювати мережу інтеграторів, наростити команди технічної підтримки й онбордингу, розбудувати відділ продажів і, що не менш важливо, вибудувати процеси, які витримають перехід від 10 клієнтів до 50 і більше. Напрацювати операційну зрілість компанії. Ми чітко розуміємо, які структурні переходи на нас чекають, хоча конкретні терміни, звісно, можуть коригуватися.
Ви позиціонуєте Portality як рішення «для агроритейлу і не тільки». Якою є ваша візія на 5 років: Portality стає горизонтальним інфраструктурним шаром для будь-якої B2B-індустрії — чи ви свідомо залишаєтесь вертикальним лідером саме в агро?
Наразі ми свідомо обираємо агробізнес нашим пріоритетним напрямом розвитку. Тут у нас найбільша експертиза, найсильніша мережа і найкращий product-market fit. Але ми будуємо Portality так, щоб ядро – конструктор інтерфейсів, інтеграцій і бізнес-процесів – залишалося галузево-агностичним. Саме це дозволяє нам говорити про адаптацію під інші країни й індустрії через партнерства, а не переписування продукту з нуля щоразу. Тож протягом наступних п'яти років я бачу це так: агро залишається нашою найсильнішою вертикаллю, а горизонтальний потенціал платформи ми реалізовуватимемо, спираючись на партнерську модель та розширення географії, вихід на нові ринки.